家居卖场品牌流失、招商艰难，怎么办？

家居卖场品牌流失，招商艰难怎么办？这是当下家居卖场越来越严重的痛点，相信很多同行都曾深度思考过，渴望找到破局的方法；行业内的一些先行者正在摸索前行，通过调整企业的发展战略来解决这一难题。那么，品牌流失、招商艰难，是暂时性的困境，还是行业正在发生重大转折的信号呢？

产品集中度提升

给卖场经营带来风险和挑战

     家居行业发展到，从产品角度来看，头部品牌、品牌占有的市场份额越来越多，产品集中度越来越高，卖场作为多品牌、多品类商品聚集地，经营面临风险和挑战。

     在很多定位中的家居卖场里都在上演同样的剧情：

     软体家具的客流几乎被敏华、顾家、左右、慕思、CBD、喜临门等品牌瓜分；

     其他软体品牌的市场份额越来越小，经销商们大多在苦苦支撑，或者已经坚持不下去撤场、撤出行业。

     前不久，一个连锁卖场在华中区域某地级市召开的新店招商会上，上述品牌一共拿了1万多平米的面积，各品牌的展厅起步就是上千平米。

     再来看定制品类，欧派、索菲亚、我乐、尚品宅配、好莱客等几个上市品牌吸引了绝大多数的顾客，并且这几个品牌之间的差距也越发明显。木门品牌中TATA更是一骑绝尘，独自占据第1梯队的位置，年销售额超出同行几个量级。

     不可否认的是，头部品牌的品牌力、产品力、营销力、服务力、创新力都是具有极大优势的，在消费升级的，头部品牌拥有更大的市场份额是大势所趋。

     但这种情况对于建材家居卖场来说，带来的可能就是风险和挑战了。

     建材家居卖场大多规模庞大，几万平米、十几万平米的比比皆是，几十万平米的屡见不鲜，产品品牌集中度越来越高，必然导致产品租用面积的总量减少，对于卖场的出租率，是巨大挑战。

     现在各建材家居卖场都或多或少有一些品牌联盟的存在，并且，联盟活动是卖场销售的主要带动者，也是卖场给予营销支持的重要对象；

     卖场营销活动的主要参与者，也是这些联盟中的品牌，而这些联盟品牌，更多是以头部品牌、品牌为主的。

     连锁卖场在重要促销季来临之前，经常发起一定区域范围的总裁直播、董事长直播活动提前抢占市场，能进直播间的也都是这些头部品牌的高层，强强联合之下爆单是水到渠成的事。

     连锁卖场在宣扬丰硕战果的同时，肯定也会有一些无奈——联合大品牌依靠其影响力来获得订单、增加卖场的客流和销量是事半功倍的，对大品牌的意义是锦上添花，对卖场的意义是提前锁定了大量的刚需客户。

     无论是联盟品牌，还是直播品牌，加起来也不过占到卖场总品牌的20-30%多，或者更低一些。

     那剩余的大部分品牌怎么办？卖场该用什么办法去帮扶剩余品牌获得流量和订单？卖场的客流主要依靠大品牌，但是卖场的稳定经营却是需要所有品牌来共同支撑。

     大家常说我们的行业是“大行业、小企业”，相信按照目前的趋势发展下去肯定会出现“大行业、大企业”，出现数百亿甚至千亿的生产企业。

     并非所有卖场对于头部品牌的扩店、扩张都乐见其成，头部品牌为了突破业绩瓶颈，需要横向发展做多品类、全品类，但是他们能吃下的面积终归是有限的，那么其余品牌的经销商因卖场的租售比越来越高而撤店之后，卖场的空租又该如何来填补呢？

经销商店面收缩导致卖场招商困难

家居行业传统流通渠道的疲软态势仍在持续。

     支撑一个建材家居卖场生存的要素是广大的经销商群体，当市场疲软，销售乏力，经销商较直接的反映是收缩战线；

     同时，精装房发展迅速，也使得建材品类的经销商收缩甚至退出行业；

     家装对客户的争夺不容小觑，可能更甚于精装房的影响。

     我们知道，一个城市的建材家居产品的经销商，特别是有实力、有营销能力的经销商，无外乎就那么多，如果他们收缩店面或退出行业，在专业性强又竞争残烈的当今市场，又有多少新生力量可以担当重任、创业成功呢？

卖场招商难就成为显而易见的事情了。

     因为消费者的目光是聚焦在这些头部品牌上的，所以导致很多连锁卖场、装企、电商平台、房地产精装楼盘也把合作的橄榄枝和更优厚的条件抛给他们。

     同时，随着电商和直播等模式的成熟，这些流量品牌做起了直面C端的生意。

     不久前，欧派携手慕思、马克波罗、恒洁等5个品牌一场线上直播就签单15万单，业绩惊人，这种活动是由工厂端联合经销商发起的，家居卖场没有机会参与进来。

     家居电商，虽然没有像其他行业一样，对线下实体造成巨大冲击，但分流的市场份额也是不能忽视的。

     另外，各种以去经销商为结果的新业态、新模式不断涌现，谁又能说，他们在一定时间的试错迭代积累之后，不会成为颠覆现有流通格局的利器呢？

厘清卖场招商困难、

品牌流失的根本原因，

群力群策、深刻剖析

找到解决问题的正确方法。

     通过以上分析可以看出，当前卖场的品牌流失、招商困难，显然已经不是暂时性的难题了，而是行业正在发生重大变革的信号。那如何前瞻性的、从根本上解决这个难题，或许真的关乎企业战略的调整问题了。

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